Prepara perObiettivi
• Sviluppare la capacità di impostazione della trattativa in funzione dell’organizzazione e professionalità del fornitore
• Apprendere le modalità di pianificazione di una trattativa complessa gestita in più fasi e su più tavoli
• Sviluppare la capacità di coordinamento e controllo del team negoziale.
Negoziare una fornitura critica col coinvolgimento di più parti, funzioni e livelli gerarchici significa gestire un processo multifase e multirelazionale su cui incidono molte variabili, interessi ed esperienze diversificate. Ciò avviene quando al tavolo negoziale siedono oltre al venditore e compratore, avvocati e tecnici delle due delegazioni e ognuna di queste deve a sua volta riferire al proprio top management. Tale pluralità di attori genera negoziati complessi a più fasi, alcune delle quali giocate internamente e altre alla presenza del fornitore. Se è vero che la fase di preparazione è determinante per il successo della negoziazione, è altrettanto vero che la fase negoziale vera e propria è quella che implica la massima attenzione e anche il minimo errore può compromettere il risultato atteso.
Principali Temi Trattati
I tipi di trattativa: interna ed esterna
L'impostazione della trattativa multifase multicontroparte interna ed esterna
• l'acquisizione e negoziazione dell'RdA e dell'RdO
• la valutazione della forza negoziazione e la scelta della strategia
• la definizione del piano di trattativa
La conduzione della trattativa multifase multicontroparte
• il completamento dell'indagine e la definizione della diagnosi
• la conduzione e la chiusura della trattativa in più fasi
Gli stili negoziali
• duro o distributivo
• di mediazione o del compromesso
• integrativo o cooperativo
Le strategie e le tattiche
• la pressione posizionale
• la guerra psicologica e l’inganno
Il coordinamento dei collaboratori
• le fasi dove impiegarli
• le deleghe e gli strumenti di controllo.
Dove e quando
Questo corso è disponibile nelle seguenti città:
LA TRATTATIVA COMPLESSA DI TIPO MULTIFASE, MULTIPLAYER E MULTILIVELLO - 1011TP